José Singer
Un asunto de envases

“Si eres bueno en lo que haces, vendes”

Una dosis de creatividad, una pizca de suerte, muchas ganas y sangre para los negocios: esta es la fórmula que ha seguido José Singer para desarrollarse con éxito en el mundo industrial. El presidente de Termo Envases es un comerciante nato, con deseos de invertir en su país y un negocio que produce 250 millones de unidades al mes. Con una filosofía enfocada siempre a la calidad y el servicio, esta empresa dedicada al empaque se ha convertido en una de las más importantes del sector con precios agresivos y productos de calidad. Un negocio competitivo donde la eficiencia se convierte en la clave del éxito.

Haga un poco de historia y cuéntenos cómo y cuándo comienza el negocio de Termo Envases.
Realmente Termo Envases empieza por una ocurrencia. Mi primer área de negocios fue el comercio. Mis padres tenían una tienda de ropa de mujer, La Casa de la Suerte, y toda la vida me desempeñé ahí, hasta que se me presentó la oportunidad de comprar en 1987 lo que es hoy Editora de Formas. Ahí me di cuenta de que la industria es muy diferente al comercio. En producción hay un proceso: compras libras de papel, las conviertes y las vendes en miles de formularios, que es el negocio de Editora de Formas. Con ese concepto de libras y conversión en la cabeza comencé en 1991 a buscar un negocio adicional porque ya el de Editora de Formas se había vuelto muy competitivo. Un día firmando un cheque de la tienda para el pago de unas fundas plásticas para empacar (en aquel momento un monto de RD$28 mil) me salió mi vena comercial y me puse a hacer el ejercicio de conversión: 1 libra de fundas plásticas a cuánto se vendía como producto terminado, busqué el costo de la materia prima, le puse un precio aproximado y me di cuenta de que era un buen negocio. Hice todas mis citas para visitar algunas fábricas de fundas en Estados Unidos, pero me senté en el avión junto a una persona que estaba en el negocio de los supermercados y me aconsejó uno mejor: el de bandejas, que según él era muy competitivo.

En aquel tiempo sólo existía una fábrica y tenía las tres características que una compañía no debe tener: vender caro, dar servicio deficiente y ofrecer un producto de cuestionable calidad; los tres factores en los que uno se enfoca cuando busca un negocio y tratas de que a ti no te pase para que no se te metan de competidor. Así que pesé un fardo de bandejas, calculé el costo de la materia prima por conversión y lo que me dio 20 pesos en fundas, en bandejas (como había un solo fabricante en el mercado) me dio 40, y ahí cambié mi decisión. Inmediatamente busqué know how, la maquinaria y decidimos entrar en el negocio. Tuvimos la suerte de que entre el 93-94 tuvimos que duplicar la capacidad de la fábrica (que en aquel momento producía bandejas de empaque de supermercado, platos de foam y envases de comida para llevar), porque empezó a cambiar la dinámica de la economía dominicana: subió el costo de la vida y la mujer entró en mayor medida en el mercado laboral, y así el negocio de comida para llevar se convirtió en un boom tremendo.

Con el tiempo entraron dos fábricas más en el mercado, pero realmente la primera y nosotros representamos cerca del 80% del mercado.

¿Qué productos fabrican?
Bandejas de empaque, envases de comida para llevar, platos de foam, vasos plásticos y de foam, cubiertos plásticos, y tenemos una división de papel higiénico y servilletas que complementa la línea. Las servilletas sí tienen mucho que ver con el fast food, y cuando tomamos la decisión de entrar en el negocio de papel (que no es normal en una industria plástica) fue para agregarle al paquete más valor, pero nos dimos cuenta de que el único fabricante de servilletas que no iba a tener papel higiénico íbamos a ser nosotros, así que nos vimos obligados a entrar también en el negocio.

¿Con qué filosofía de negocios se han manejado durante este tiempo?
Siempre abrí la fábrica pensando en calidad y servicio ante todo, algo que no existía en este renglón, y las cadenas de supermercados me abrieron los brazos. Me conocían como comerciante. Incluso tengo una anécdota muy jocosa con Don Juan Ramos: cuando fui a plantearle el negocio me dijo que contara con ellos porque estaban recibiendo un servicio deficiente y precios altos, pero un año después me confesó que “siempre pensó que yo iba a fracasar y le sorprendí” porque el competidor era muy fuerte. Por ejemplo, negocios como Pollos Victorina que, cuando nosotros entramos el empaque representaba un 18% de su costo, bajó con Termo Envases a un 6-7% al entrar con productos de mayor calidad y mejor servicio. Yo creo mucho en el volumen, porque entiendo que éste te da la rentabilidad.

¿Habla de muchos golpes de suerte, pero seguro que también se han dado dificultades en el camino?
Sí, existe una competencia muy fuerte, a la que no temo personalmente y entiendo que te mueve a ser mejor todos los días, pero nos hemos metido en una guerra de precios tremenda (cosas del mercado) que para mí hoy en día forma parte de hacer negocios. Todo depende ya del equipo de personas que tengas y lo eficiente que seas. Nosotros vendemos un valor con un commodity como es el empaque que realmente no va directamente al cliente, y hemos logrado tener una importante presencia en el mercado.

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